Pricing-Methodik
Gewinnwahrscheinlichkeit
Die statistische Wahrscheinlichkeit, dass ein bestimmtes Angebot zu einem gewonnenen Deal führt, geschätzt auf Basis historischer Daten, Deal-Charakteristika und Wettbewerbskontext.
Definition
Die Gewinnwahrscheinlichkeit ist der Kerninput für statistisch gewichtetes Pricing und Erwartungswertberechnungen. Sie beantwortet die Frage: "Was sind unsere Chancen, diesen Deal zu gewinnen, basierend auf allem, was wir über diese Opportunity wissen?"
Die Gewinnwahrscheinlichkeit ist keine einzelne Zahl. Sie ist eine Funktion, die mit Preis, Deal-Größe, Kundentyp, Wettbewerbsintensität und Beziehungsstärke variiert. Ein Deal für 50.000 € mit einer warmen Empfehlung hat eine völlig andere Gewinnwahrscheinlichkeit als derselbe Deal für 100.000 € gegen einen etablierten Anbieter.
Die statistische Gewinnwahrscheinlichkeitsschätzung verwendet historische Deal-Daten, um eine Prior-Verteilung zu etablieren, und aktualisiert diese dann mit deal-spezifischen Signalen. Der Output ist eine Posterior-Wahrscheinlichkeitsverteilung, die mit jedem gebuchten Deal genauer wird.
Die praktische Anwendung: Wenn ein 80.000-€-Angebot eine 40-prozentige Gewinnwahrscheinlichkeit hat, aber 30.000 € Marge generieren würde, beträgt die erwartete Marge 12.000 €. Wenn eine Preissenkung auf 70.000 € die Gewinnwahrscheinlichkeit auf 55 Prozent erhöht, steigt die erwartete Marge auf 13.200 €. Der niedrigere Preis liefert tatsächlich eine höhere erwartete Marge — eine Berechnung, die ohne Gewinnwahrscheinlichkeitsmodellierung unmöglich ist.
Die meisten Agenturen erfassen die Gewinnwahrscheinlichkeit gar nicht, geschweige denn modellieren sie über Deal-Dimensionen hinweg. Dies ist die größte Datenlücke im Agentur-Pricing und die primäre Chance für statistische Pricing-Verbesserung.
Verwandte Begriffe
Statistisch gewichtetes Pricing
Eine Pricing-Methodik, die statistische Inferenz nutzt, um Gewinnwahrscheinlichkeit und optimale Preispunkte auf Basis historischer Daten und laufender Verhandlungssignale zu schätzen.
Deal-Qualifizierungs-Framework
Ein strukturiertes Bewertungssystem, das potenzielle Projekte oder Kunden nach strategischer Passung, Margenpotenzial, Scope-Sicherheit und Gewinnwahrscheinlichkeit bewertet — bevor Zeit in die Angebotserstellung investiert wird.
Win-Rate-Paradox
Der kontraintuitive Befund, dass steigende Gewinnraten oft mit sinkender Profitabilität korrelieren, weil hohe Gewinnraten typischerweise auf Unterpreisung hindeuten.
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