Pricing-Strategie
Deal-Qualifizierungs-Framework
Ein strukturiertes Bewertungssystem, das potenzielle Projekte oder Kunden nach strategischer Passung, Margenpotenzial, Scope-Sicherheit und Gewinnwahrscheinlichkeit bewertet — bevor Zeit in die Angebotserstellung investiert wird.
Definition
Ein Deal-Qualifizierungs-Framework ersetzt bauchgefühlbasierte Pipeline-Entscheidungen durch strukturierte Bewertung. Jedes potenzielle Engagement wird entlang von Dimensionen bewertet: (1) strategische Passung — passt dieser Kunde zu unserem Zielprofil?; (2) Margenpotenzial — in welchem Wertebereich liegt die erwartete Marge?; (3) Scope-Sicherheit — wie gut ist die Arbeit definiert?; (4) Gewinnwahrscheinlichkeit — wie hoch ist die Closing-Chance?; und (5) Kapazitätspassung — haben wir das richtige Team verfügbar?
Der Output des Frameworks ist eine Empfehlung: verfolgen, weiter qualifizieren oder ablehnen. Die wichtigste Disziplin ist das Ablehnen — die meisten Agenturen würden ihre Profitabilität verbessern, indem sie 20-30 Prozent der Opportunities ablehnen, die sie aktuell verfolgen, und so Kapazität für besser passende, margenstärkere Projekte freisetzen.
Der Mechanismus ist simpel: Wer die schlechtesten Deal-Typen ablehnt, hebt die Durchschnittsmarge von allem, was er tatsächlich liefert. Wie stark, hängt davon ab, wie schlecht dein unterstes Viertel gerade ist. Genau das misst ein Audit.
Das Framework integriert sich in statistisch gewichtetes Pricing, indem es die Priors für die Gewinnwahrscheinlichkeitsschätzung liefert: qualifizierte Deals haben andere Basisraten als unqualifizierte.
Verwandte Begriffe
Win-Rate-Paradox
Der kontraintuitive Befund, dass steigende Gewinnraten oft mit sinkender Profitabilität korrelieren, weil hohe Gewinnraten typischerweise auf Unterpreisung hindeuten.
Statistisch gewichtetes Pricing
Eine Pricing-Methodik, die statistische Inferenz nutzt, um Gewinnwahrscheinlichkeit und optimale Preispunkte auf Basis historischer Daten und laufender Verhandlungssignale zu schätzen.
Gewinnwahrscheinlichkeit
Die statistische Wahrscheinlichkeit, dass ein bestimmtes Angebot zu einem gewonnenen Deal führt, geschätzt auf Basis historischer Daten, Deal-Charakteristika und Wettbewerbskontext.
Bereit für den nächsten Schritt?
30 Minuten Call, um zu prüfen, wie sich das auf deine Zahlen auswirkt. Kein Pitch.
Termin buchen