Preismodelle
Cost-Plus-Pricing
Ein Preismodell, bei dem der Preis durch Addition eines festen Margenprozentsatzes auf die geschätzten Lieferkosten berechnet wird — verbreitet, aber strukturell ineffizienzfördernd.
Definition
Cost-Plus-Pricing ist das Standard-Preismodell der meisten Agenturen, aber es ist fraglos das schlechteste für langfristige Profitabilität. Das Modell funktioniert, indem es die gesamten Lieferkosten schätzt (Stunden × Satz + Material) und einen Aufschlag hinzufügt (typischerweise 10-30 Prozent).
Das grundlegende Problem: Cost-Plus-Pricing bestraft Effizienz und belohnt Ineffizienz. Wenn eine Agentur effizienter wird und ein Projekt in weniger Stunden liefert, sinken Umsatz (und damit Marge). Das schafft einen strukturellen Fehlanreiz gegen Prozessverbesserung.
Ein zweites Problem ist, dass Cost-Plus-Pricing den Kundenwert vollständig ignoriert. Ein Projekt, das einem Kunden 500.000 € erspart, wird genauso bepreist wie ein Projekt, das ihm 5.000 € erspart, wenn die Stunden ähnlich sind. Die Agentur erfasst nichts von dem Wert, den sie schafft.
Cost-Plus-Pricing fehlt zudem die Risikodifferenzierung. Ein risikoarmes und ein risikoreiches Projekt erhalten denselben Aufschlag, obwohl das risikoreiche Projekt eine höhere Überschreitungswahrscheinlichkeit hat. Das bedeutet, Cost-Plus unterpreist systematisch risikoreiche Arbeiten.
Der Wechsel von Cost-Plus zu wertbasiertem oder hybridem Pricing ist die einzelne wirksamste Änderung, die eine Agentur vornehmen kann, und steht im Zentrum des Pricing-Architecture-Audits von ScopeMetrix.
Verwandte Begriffe
Value-Based Pricing
Ein Preismodell, bei dem der Preis primär auf Basis des wahrgenommenen Werts für den Kunden festgelegt wird, nicht auf Basis der Kosten oder Wettbewerberpreise.
Stundensatz-Falle
Die strukturelle Begrenzung, bei der stündliche Abrechnung das Umsatzpotenzial einer Firma auf die Anzahl verfügbarer abrechenbarer Stunden deckelt und damit eine implizite Einkommensobergrenze schafft — unabhängig vom gelieferten Wert.
Pricing-Architektur
Das strukturierte Framework aus Preismodellen, Stufen, Rabatten und Risikoprämien, das eine Firma verwendet, um Preise konsistent über verschiedene Dienstleistungen, Kunden und Deal-Größen hinweg zu setzen.
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